作者 | 衡之
編輯｜劉景豐
全球電商市場，正在出現一個新的增長機會。
“沒有想到，我們在亞馬遜企業(yè)購的成交增長這么可觀，短短幾個月成交額就達到C端的近兩倍。”
山東華翊（HUAYEE）的海外事業(yè)部總監(jiān)王維動表示。
山東華翊是一家主營迷你挖掘機和滑移裝載機的企業(yè)，過去主做線下B2B貿易和獨立站，但由于早期品牌知名度未打開，加上傳統B2B貿易在獲客效率、轉化率上存在劣勢，其銷量一直不達預期。
今年初，山東華翊先是上線了亞馬遜美國站，僅半年成交額便穩(wěn)定在月均幾十萬美元；此后其又打開了亞馬遜B端企業(yè)購渠道，沒想到再次獲得了巨大的增長潛力。
山東華翊的故事并非個例。實際上，近年來許多類似的小眾品類商家，都靠著把握海外C端零售與B端商采的雙重市場商機，實現了在海外起量擴張。
當全球的傳統貿易訂單和利潤雙雙下滑之際，亞馬遜企業(yè)購推出的 DTB（Direct To Buyer）模式成了無數賣家的增長新引擎。不同于傳統外貿，DTB能讓賣家直面終端采購企業(yè)，縮短了B端生意的交易流程。對于發(fā)力商采出海的賣家來說，通過DTB模式省去中間環(huán)節(jié)，摸透不同海外市場企業(yè)買家的需求，恰好補齊了企業(yè)過去在B端體系搭建上的短板，成為其商采業(yè)務成功的關鍵助推力。
在全球商采市場紅利加速釋放的當下，依托亞馬遜企業(yè)購精準匹配市場需求，無疑是在B2B跨境電商領域實現突圍的重要契機。
當下，隨著越來越多賣家盯上這個萬億規(guī)模的線上商采藍海市場，如何讓過去缺少線上商采經驗的中國賣家快速上手DTB，已成了當務之急。
為此，近日亞馬遜企業(yè)購推出了兩份精準賦能的增長方案 ——《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》和《亞馬遜雙軌增長指南》，為中國賣家提供了一套靠譜實用的全球站點布局策略與增長工具。
《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》深入剖析不同區(qū)域企業(yè)買家的需求模式與產品偏好，清晰解答了“海外企業(yè)買家到底想要什么”這一核心問題，為賣家提供了堅實的趨勢研判依據。而《亞馬遜雙軌增長指南》則依托這份趨勢洞察，從選品、運營到合規(guī)層面給出全流程實操方案，不僅引導賣家聚焦B端挖掘第二增長曲線，更助力其實現B端與C端的“雙輪驅動”。
“早期在亞馬遜及海外社群運營時，我們就發(fā)現一個特別的現象，不少C端用戶的咨詢帶著批量采購的特征。”深圳縱維立方的亞馬遜業(yè)務總監(jiān)于志偉，在近日的一次分享中提出了這樣的觀察。
比如，有的海外中小學教師在購買產品時還會詢問，是否有適配教學場景的批量打印方案；以及有的手辦工作室的采購員，會向其反復咨詢耗材批量采購的價格。
“這說明，在教育、文創(chuàng)等領域，存在穩(wěn)定的B端商采潛力。”于志偉說道。
從山東華翊到縱維立方，他們的故事都在表明，在全球商采數字化轉型的浪潮下，企業(yè)采購正呈現加速向線上轉移的趨勢。
調研數據也同樣佐證了這一變化。根據麥肯錫數據，96%的商業(yè)客戶計劃增加在線采購的份額， 愿意在線采購價值超過1000萬美元商品的商業(yè)客戶數量增加了83%。
益普索《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》報告數據同樣顯示，超三成企業(yè)或機構的線上采購金額已超過線下，其中企業(yè)群體的占比更是高達53%，成為數字化轉型的核心推動力。公共機構和教育機構緊隨其后，占比分別達26%和21%。
整體看，全球商業(yè)采購已進入線上線下混合采購的成熟階段，且線上商采的滲透率在持續(xù)提升。
近年來，隨著國內各產業(yè)帶外貿工廠加速出海，尤其是工業(yè)維修運營用品（MRO）、清潔衛(wèi)生用品、辦公用品等關鍵品類，中國賣家迫切需要一個成熟可靠的線上商采渠道。
亞馬遜企業(yè)購無疑是他們最好的選擇。但新的考驗隨之而來——海外企業(yè)商采B端運營絕非“跟風轉型”就能成功。
一位深圳的貿易型賣家告訴霞光社，他最初以C端零售模式入駐亞馬遜，憑借性價比優(yōu)勢積累了一批穩(wěn)定客源。2024年初，聽說不少同行加入亞馬遜企業(yè)購B2B商采賽道后營收翻倍，他便順勢將部分精力投入亞馬遜企業(yè)購板塊。
盡管如今他已在這條賽道上實現突破，但回想入局之路，仍有許多教訓值得復盤。“主要問題是摸不透不同市場企業(yè)買家的真實需求。”他坦言，轉型初期由于經驗不足，前期客戶較少，而且來的訂單也都是小批量采購，與他的預期相去甚遠。
對于這樣的貿易型賣家來說，切中合適的市場、瞄準需求旺盛的賽道，在選品環(huán)節(jié)發(fā)掘競爭相對薄弱的品類機遇，都至關重要。
尤其對新起步的中小賣家，這不僅考驗著賣家對海外市場消費者需求的理解是否足夠深刻，也要求賣家在選品和切入市場時更加精準，才能在海外市場快速起量。
以MRO商采行業(yè)為例，該領域覆蓋眾多細分客戶群體，不同地域、不同行業(yè)的客戶，對產品的要求也各不相同。
江蘇一家深耕AI儀表工具與冷鏈監(jiān)測控制系統領域的企業(yè)，2015年入駐亞馬遜、2016年開通亞馬遜企業(yè)購服務后，在今年初，得到了英國站某大客戶的大批量溫控記錄儀采購需求，在高效完成還盤、報價等全流程對接后，最終達成一筆超1000件產品、總額7萬英鎊的大額交易。
這份亮眼的成績，得益于他們長期對市場需求的深耕調研。
在英國市場，當地政府對藥品監(jiān)管有著嚴苛要求，相關企業(yè)必須提供周期內的完整溫控記錄，以此保障藥品質量安全。這類場景催生了對冷鏈設備的持續(xù)需求，也為他們的商采生意帶來了發(fā)展機遇。
由此可見，無論是從C端市場同步布局B端亞馬遜企業(yè)購，還是從傳統貿易轉型線上商采、布局亞馬遜企業(yè)購，對賣家而言，精準洞察海外買家的真實需求都至關重要。
唯有更精準地捕捉用戶需求，并將需求快速轉化為產品設計與迭代的動力，中國賣家才能在海外市場構筑核心競爭力。
具體而言，中國賣家如何用在亞馬遜企業(yè)購，用科學的方法論在B2B藍海中站穩(wěn)腳跟？
在亞馬遜企業(yè)購最新發(fā)布的《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》報告中，總結了九大商采行為洞察，為賣家把握市場動態(tài)、梳理選品方向、解析企業(yè)買家需求模式理清了思路。
北美、歐洲、日本三大成熟市場，仍是B2B電商的核心陣地，而新興市場則蘊藏增量機遇。
對大多數中國賣家而言，破解跨境商采核心難題的關鍵，就在于對全球商采不同市場的深度洞察。
根據報告，美國市場的優(yōu)勢在于體量大、數字化程度高，電子類及AI創(chuàng)新產品、商用辦公家具等品類潛力突出。美國企業(yè)采購最看重“穩(wěn)定履約記錄”，愿意為可驗證的服務確定性付費，同時也十分青睞行業(yè)知名品牌。
日本企業(yè)采購則呈現“平臺依賴型”信任模式。他們不直接信任陌生供應商，需要通過本地平臺篩選擔保才能建立合作，因此“值得信賴的平臺”對賣家而言至關重要。
此外，一些深耕跨境B2B 賽道的中國賣家都表示，選品也是破局的關鍵。
根據《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》，無論成熟市場還是新興市場，“適配企業(yè)批量采購需求”都是選品的核心邏輯，大包裝、商用規(guī)格的產品往往更受青睞。以及，綠色低碳、精準匹配區(qū)域特征、MRO品類等也是趨勢方向。
以海外企業(yè)商采熱門的“健康辦公”趨勢為例，經營人體工學椅品類的跨境賣家，在北美商采市場就具備天然優(yōu)勢。
一位中國人體工學椅賣家說，雖然當地標準認證對人體工學家具的要求存在差異，但他們的產品成本可以做到比美國本土某知名品牌低40%，還與本地家具安裝商合作。在找準市場、踩準選品趨勢、精準匹配買家需求之下，他們終于在美國人體工學椅品類的跨境B2B商采賽道實現了突圍。
“一開始做亞馬遜時，我們沒有明確核心客群是B端還是C端，只聚焦終端用戶需求做差異化創(chuàng)新。后來越來越多人認可產品，他們的偏好逐漸影響了企業(yè)端采購決策，這讓我們看到了商采訂單的商機。”EMEET壹秘科技負責人說。
EMEET多款產品長期穩(wěn)居亞馬遜Best Seller榜單頭部，其成長軌跡正是許多兼顧B端與C端賣家的縮影。
企業(yè)購今年上線了一系列新的工具，全鏈路賦能賣家成長。
例如升級后的詢盤報價器新增詢盤商城功能，讓賣家從被動等待轉為主動挖掘B端商采商機，助力線上成交更多大宗訂單。2025年面向中國賣家開放的企業(yè)購精選目錄和企業(yè)優(yōu)選項目，則為優(yōu)質賣家搭建與頭部商采客戶的對接橋梁，大幅提升品牌公信力與曝光機會。
降本增效層面，FBA一單多件配送費減免與大額訂單傭金優(yōu)惠，從物流和傭金兩方面直接降低賣家成本，助力承接批量商采訂單。
在幫助賣家精準獲客上，企業(yè)購廣告新工具“企業(yè)購專屬商品及品牌推廣活動”可以設置僅企業(yè)客戶可見的廣告，單獨調整預算、關鍵詞和商品組合，設定B端差異化的出價方案，有助于精準擊中B端目標客戶。
“企業(yè)購商品推廣競價調整功能”則可以為ASIN設置單獨的B端廣告競價，而且并不影響C端廣告競價，可幫助提升商品在企業(yè)和機構客戶端的展示機會。
提升企業(yè)客戶購買體驗方面，營業(yè)時間送達率認證可幫助賣家優(yōu)化B端物流服務，滿足企業(yè)客戶工作時間簽收需求，增強客戶忠誠度與復購意愿。
和多數亞馬遜賣家一樣，EMEET最初也未清晰界定核心客群，而B端客戶對產品穩(wěn)定性、售后服務的要求遠高于個人用戶，且企業(yè)常有成套采購需求。
面對不確定的市場趨勢，壹秘科技通過應用企業(yè)購今年上線的一系列新工具，快速打開了B端生意。例如他們先用亞馬遜商機探測器精準捕捉行業(yè)動態(tài)，很快發(fā)現高清攝像頭向超高清升級的流量變化，因此，他們迅速跟進，第一時間推出了4K攝像頭產品。
在B端市場拓展中，壹秘科技在亞馬遜主動上傳國際質量認證證書，同步工廠環(huán)境、實驗設備及可靠性實驗相關圖片，還借助企業(yè)購專屬商品推廣廣告優(yōu)化投放，針對B端客群進行精準投放和獲客，尤其是在教育行業(yè)返校季采購高峰時針對性地調整促銷策略。
這些有針對性的B端運營策略，不僅讓壹秘科技穩(wěn)穩(wěn)抓住曝光機會，如今在亞馬遜企業(yè)購的年銷售額已接近千萬美元，B端與C端的雙軌增長形成了良性循環(huán)，也由此開啟了企業(yè)的第二增長曲線。其在C端投入的產品研發(fā)、品牌建設，也形成協同效應，為其B端客戶創(chuàng)造了價值，實現資源利用的最大化。
除了以上工具外，《亞馬遜雙軌增長指南》針對從選品到售后的九大運營環(huán)節(jié)，為賣家雙軌增長搭建了全方位支撐體系。
《亞馬遜雙軌增長指南》在《亞馬遜全球線上商采趨勢與區(qū)域洞察》的基礎上，從選品、運營到合規(guī)，提供能幫助賣家快速落地的實操指南。該指南并非僅引導賣家聚焦B端挖掘第二增長曲線，而是助力賣家實現B端與C端“雙輪驅動”。像企業(yè)折扣定價、大包裝銷售、詢盤報價器等工具，可幫助賣家實現結構性銷量增長，為雙軌增長提供有力支撐。
傳統外貿模式正不斷重塑，B端與C端“雙輪驅動”的跨境電商，已成為傳統外貿型中國工廠及賣家的新競爭賽道。對深耕跨境領域的中國賣家來說，亞馬遜企業(yè)購量身打造的“雙輪驅動”跨境增長方案，讓原本模糊的雙軌增長路徑變得清晰可落地，提升跨境出海效率，也成為了接下來中國跨境賣家的突圍方向。
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