上個月，我們店里賣了103臺車，我經(jīng)手了其中一臺朗逸Pro。這臺車的提成，算上各種考核扣完，到手大概350塊。要是客戶選擇全款還不讓我們幫忙上牌，那到手的錢就只剩200出頭。這數(shù)字啥概念？現(xiàn)在加滿一箱95號汽油，都得小一百。賣一臺新車，忙前忙后，嘴皮子磨破，最后報(bào)酬可能就值兩箱油錢。這就是上汽大眾“國民神車”最新一代朗逸Pro，在銷售終端最真實(shí)的溫度。不是我們銷售顧問不想熱情，是這行情，實(shí)在熱不起來。
卷到極致的展廳，和那1-2組專程來看它的人
我們店在北方一個二線尾巴的城市，不大的地方，擠了六家上汽大眾4S店。各家店離得比你家到公司還近，可買車的客戶就那么一撮，競爭激烈到什么程度？就差把自己當(dāng)贈品搭給客戶了。最近店里一天都來不了20組人，其中大概有六七組是來看朗逸整個車系的，而專門沖著第五代朗逸Pro來的，每天也就那么一兩組。
去年11月17號，這車正式上市。店里庫存和在途的一共28臺，主力是1.5L和1.5T的“六百萬版”，價(jià)格分別是9.68萬和10.69萬。顏色更單調(diào)，17臺雅致白，11臺質(zhì)感黑。廠家主推的什么格調(diào)灰、風(fēng)尚紫，我們根本不敢進(jìn)貨，怕砸手里。
誰還在看朗逸？三個標(biāo)簽貼得死死的
現(xiàn)在會盯著朗逸Pro看的客戶，畫像特別清晰。首先，自己或者家里人對大眾這個牌子有感情，信得過。其次，對新能源車完全不感冒，甚至有點(diǎn)抵觸，目標(biāo)非常明確：就要燃油車。最后，他們對車的品質(zhì)和開起來的感覺有要求，不是單純圖個便宜。
上個月有個王先生，三十五歲，在大學(xué)食堂工作。他那臺開了十年的老桑塔納出了大事故，必須換車。因?yàn)槔宪囀⌒挠职踩?，他換車還是認(rèn)準(zhǔn)大眾。之前他一直在比價(jià)朗逸PLUS，六家店來回跑，優(yōu)惠談到五萬二還不滿意，銷售都快被他磨沒了脾氣。十一月底我們搞活動，他來了，同事實(shí)在談不動，就給他推了朗逸Pro。
結(jié)果，這車“小帕薩特Pro”的外觀、那個簡約的北歐風(fēng)內(nèi)飾、加上智能座艙和1.5T發(fā)動機(jī)，一下子把他和他愛人吸引住了。當(dāng)然，又到了談價(jià)環(huán)節(jié)。這次我們直接亮出一口價(jià)的政策文件，沒得談。他不死心，帶著愛人把另外五家店又轉(zhuǎn)了兩天，發(fā)現(xiàn)價(jià)格都一樣。最后，同事只能在置換他那臺老桑塔納的時候，偷偷多報(bào)了三百塊錢，才把這單磕下來。交完車，同事累得一句話都不想說。
“一口價(jià)”的困局：客戶總覺得你在藏優(yōu)惠
朗逸Pro這次玩的是“一口價(jià)”模式。廠家覺得這價(jià)格很有誠意了，原價(jià)十四萬的車，現(xiàn)在起步不到九萬，頂配也就十一萬多。確實(shí)有一小部分客戶認(rèn)可，覺得簡單透明。但更多的客戶，憑著過去十幾年的買車經(jīng)驗(yàn)，根本不信這一套。他們總覺得，優(yōu)惠肯定還有，只是你不給。
有位李先生，車還沒上市就來店里咨詢過，特別喜歡它的樣子。新車到店我第一時間請他來看，他對各方面都滿意，就是卡在價(jià)格上。我跟他說：“李哥，這已經(jīng)優(yōu)惠三萬三了，還猶豫啥？”他回我：“這不就是你們說的一口價(jià)嗎？你們的一口價(jià)，過段時間都會松動的。你要是能保證半年后還是這個價(jià)，我立馬付錢?！?/p>
我試圖說服他：“半年后就算有優(yōu)惠，撐死也就三五千。但現(xiàn)在十二月是賣舊車最好的時候，你現(xiàn)在置換，舊車能多賣好幾千呢。”他聽了點(diǎn)點(diǎn)頭，說回去考慮。我心里咯噔一下，感覺話說多了。果然，三天后回訪，他買了老款速騰。他在電話里還謝我，說聽我的建議及時賣了舊車，價(jià)錢不錯，速騰也趕上了抄底價(jià)。我聽著，心里真不是滋味。
真正的對手，往往是“自家兄弟”
廠家培訓(xùn)材料里，把豐田卡羅拉、本田思域、日產(chǎn)軒逸當(dāng)對手。網(wǎng)絡(luò)上，大家總拿它和比亞迪秦、吉利銀河L6這些新能源比。但實(shí)際在店里，十個客戶里，頂多有一兩個會拿別的車來對比。大部分成交客戶，就是沖著“朗逸”這個名字來的。而真正搶走客戶的，往往是自家兄弟老款速騰。原因沒別的，就是優(yōu)惠大，價(jià)格更有吸引力。現(xiàn)在客戶信息渠道太通了，來店之前基本心里都有了譜。
意外的訂單，和那些藏不住的抱怨
當(dāng)然也有順利的時候。一個午飯后，我正靠著車犯困，一位大爺悄沒聲地出現(xiàn)在我身后，問了句“這車咋賣？”，嚇得我一激靈。大爺是開著一臺老帕薩特B7來的，家里還有臺老朗逸閑置著。他想給兒子買車，兒子嫌他的帕薩特老氣，嫌老朗逸丟面兒，覺得這新朗逸Pro好看。
我一看這情況，立馬精神了，這不天上掉餡餅嗎？得知他的老朗逸可以置換拿四千補(bǔ)貼，我趕緊給他算賬。落地大概十二萬，大爺和兒子視頻了兩個小時，轉(zhuǎn)頭就給我轉(zhuǎn)了十萬定金，第二天就來提車了。這種單子，在現(xiàn)在這種年景里，簡直比討飯路上撿到干糧還讓人高興。
車賣得不多，客戶的抱怨也還不多。但提了車的客戶，有兩個點(diǎn)意見比較集中。一個是那個隱藏式門把手，很多人覺得不如傳統(tǒng)把手方便，尤其冬天或者手濕的時候。另一個是對那個小天窗不滿意，很多人說，哪怕像隔壁新速騰那樣給個全景天窗呢，加點(diǎn)錢也愿意。
保養(yǎng)不貴，但年底要小心騙子
保養(yǎng)方面，1.5L發(fā)動機(jī)一次常規(guī)保養(yǎng)（機(jī)油、機(jī)濾加工時）是655元，1.5T的是686元。一萬公里或一年保養(yǎng)一次。廠家有套餐，兩千塊錢可以買四次。這筆花費(fèi)對于家用來說，還算能接受。
不過年底了，得提醒一句。最近冒出不少騙子公司，打著“上汽大眾旗艦店”或“資源公司”的旗號，報(bào)出的車價(jià)比正常行情便宜八九千甚至一萬。已經(jīng)有好幾個上當(dāng)?shù)陌咐恕Ｘ澾@種便宜，很可能錢車兩空。
朗逸Pro就像一面鏡子，照出了上汽大眾，乃至所有合資燃油車品牌的現(xiàn)狀。當(dāng)一款車的銷售提成，已經(jīng)薄到不如兩箱汽油的價(jià)值時，它所謂的“誠意定價(jià)”，到底是在向市場低頭，還是在向一個時代告別？那些依然因?yàn)椤靶∨了_特”的外觀而心動的客戶，他們堅(jiān)守的，究竟是一臺車，還是一段即將開往終點(diǎn)的旅程？
