【銀發(fā)姐薦語(yǔ)：為尋找千億銀發(fā)企業(yè)】
朱嘯虎說(shuō)：“銀發(fā)是未來(lái)十年第一大紅利”。
吳世春說(shuō)：“IP就是貨幣，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)確定性很高”。
胡潤(rùn)說(shuō)：“未來(lái)十年最看好銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”。
2025年，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)連續(xù)5年停留在5000億規(guī)模徘徊，當(dāng)私域直播成為行業(yè)新風(fēng)口，超哥帶著他的“千城萬(wàn)團(tuán)雷霆行動(dòng)”，喊出了“團(tuán)購(gòu)直播化，直播團(tuán)購(gòu)化”的響亮口號(hào)。
超哥有著3本專業(yè)著作、10年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、18天橫跨13個(gè)城市的調(diào)研經(jīng)歷。
近日，我們深度訪談了超哥，他毫無(wú)保留地拆解了社區(qū)團(tuán)購(gòu)與私域直播的融合邏輯、團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的生死坑、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的巨大機(jī)會(huì)，以及某方好物等典型案例的底層邏輯。本文整理了訪談全部干貨，萬(wàn)字長(zhǎng)文，既有行業(yè)趨勢(shì)判斷，又有可落地的實(shí)操方法，適合所有零售人、創(chuàng)業(yè)者、團(tuán)長(zhǎng)收藏研讀。
播爆陳海超
文| 《銀發(fā)百人會(huì)》作者 銀發(fā)姐
編輯| KK
圖簽來(lái)源| 受訪者
營(yíng)銷界的超哥、被社區(qū)團(tuán)購(gòu)耽誤的產(chǎn)品經(jīng)理、社區(qū)團(tuán)購(gòu)第二人，這是我給自己的三個(gè)標(biāo)簽。很多人好奇，這三個(gè)身份之間，有什么關(guān)聯(lián)？其實(shí)就像男人對(duì)奶奶、母親、太太、女兒的愛(ài)，愛(ài)的方式不同，但都是真心。
我的工作核心是全案咨詢，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是切入點(diǎn)。在我看來(lái)，鏈接銷售環(huán)節(jié)在整個(gè)商業(yè)鏈條中只占20%，真正決定成敗的是產(chǎn)品包裝、口味、口感等前端細(xì)節(jié)。我輔導(dǎo)品牌工廠從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，不是只給他們找團(tuán)長(zhǎng)、做鏈接，而是要讓產(chǎn)品本身適配社區(qū)團(tuán)購(gòu)的場(chǎng)景。
之所以自封“社區(qū)團(tuán)購(gòu)第二人”，是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)相關(guān)的5本書(shū)，我寫(xiě)了3本。但真正的高手是美團(tuán)、多多與阿里的商業(yè)分析師，他們幾百人的團(tuán)隊(duì)深耕幕后，我們只是江湖派。
而“被社區(qū)團(tuán)購(gòu)耽誤的產(chǎn)品經(jīng)理”這個(gè)標(biāo)簽，是因?yàn)槲沂菑漠a(chǎn)品視角做營(yíng)銷。很多人做社區(qū)團(tuán)購(gòu)只懂賣貨，不懂產(chǎn)品。但我知道，一款產(chǎn)品的包裝能不能進(jìn)電梯、口感能不能滿足家庭消費(fèi)、定價(jià)能不能讓團(tuán)長(zhǎng)有利潤(rùn)，這些才是關(guān)鍵。
進(jìn)化
以產(chǎn)品為根基，以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為渠道，以營(yíng)銷為放大器。而當(dāng)私域直播出現(xiàn)時(shí)，這便是補(bǔ)齊高毛利產(chǎn)品銷售短板的最佳工具。
2018-2019年，我就已經(jīng)深耕行業(yè)自媒體，是《新經(jīng)銷》的專業(yè)撰稿人與《開(kāi)曼4000》的首席內(nèi)容官。2024年，我覺(jué)得該為行業(yè)留下點(diǎn)什么，于是創(chuàng)辦了自己的自媒體——超哥咨詢筆記。
但一次和小許到家創(chuàng)始人許耀寧行交流，讓我改變了想法，許總說(shuō)，《播爆》雖然簡(jiǎn)短有力，但跟你個(gè)人沒(méi)有強(qiáng)綁定；而《超哥咨詢筆記》的問(wèn)題是太突出個(gè)人，不利于內(nèi)容的傳播和復(fù)用。
這番話點(diǎn)醒了我。我當(dāng)時(shí)就說(shuō)，“那把‘超哥’干掉，讓《播爆》出生。”
在播商時(shí)代，內(nèi)容的權(quán)重遠(yuǎn)大于個(gè)人IP。播爆是個(gè)動(dòng)詞，有力好記，更能體現(xiàn)我想傳遞行業(yè)真相、分享實(shí)戰(zhàn)干貨的初心。
如今，播爆已經(jīng)成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)圈的干貨聚集地，內(nèi)容來(lái)源于我朋友圈的思考、專欄文章的沉淀、一線調(diào)研的總結(jié)。我是百萬(wàn)字的作者，這些內(nèi)容不是憑空捏造，而是實(shí)戰(zhàn)后的極簡(jiǎn)集成。
個(gè)人IP固然重要，但在垂直領(lǐng)域，有價(jià)值的內(nèi)容才是長(zhǎng)久的流量密碼。而內(nèi)容的價(jià)值，恰恰在于它是否能解決行業(yè)痛點(diǎn)、傳遞真實(shí)認(rèn)知。
藍(lán)圖
作為“千城萬(wàn)團(tuán)雷霆行動(dòng)”的發(fā)起人，我的藍(lán)圖核心很純粹：讓行業(yè)健康發(fā)展，讓更多人賺到錢。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道已經(jīng)徘徊在5000億規(guī)模多年，從2021年到現(xiàn)在，沒(méi)有本質(zhì)增長(zhǎng)。行業(yè)需要觀察者、研究者，更需要推動(dòng)者。我連續(xù)3年出行業(yè)報(bào)告，2025年要出第四版，就是想把我的認(rèn)知傳遞到產(chǎn)業(yè)層面。
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我改變了報(bào)告的傳播方式——從賣到送。所有頭部前30或前50的平臺(tái)，只要報(bào)個(gè)數(shù)，我就免費(fèi)送報(bào)告。
我的目的很明確：讓更多團(tuán)長(zhǎng)、店長(zhǎng)加深對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，讓更多消費(fèi)者了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)，豐富消費(fèi)場(chǎng)景。
這個(gè)賽道太樸素了，沒(méi)有復(fù)雜的商業(yè)模式，核心就是讓廠家掙到錢、讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢、讓消費(fèi)者省到錢。我的藍(lán)圖，不是要顛覆誰(shuí)，而是要讓行業(yè)百花齊放。只有賽道健康了，我們這些服務(wù)商才有飯吃。
在我看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最大潛力在于下沉市場(chǎng)和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。60歲以上的人口有3.1億，占據(jù)150萬(wàn)億不動(dòng)產(chǎn)和70%的家庭財(cái)富，他們有時(shí)間、有錢、有消費(fèi)需求，這才是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的金礦。
必然
我最核心的判斷是：2026年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)與私域直播的融合會(huì)更加緊密，“團(tuán)購(gòu)直播化，直播團(tuán)購(gòu)化”是不可逆的趨勢(shì)。
1.團(tuán)購(gòu)的痛點(diǎn)：高毛利產(chǎn)品賣不動(dòng)
傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)能做好剛需品生鮮，但對(duì)人參、蟲(chóng)草這類高價(jià)值、高毛利產(chǎn)品束手無(wú)策。
我舉個(gè)例子：我的好朋友，廣州叮當(dāng)團(tuán)的李志剛說(shuō)，沒(méi)做私域直播時(shí)，他們根本不敢碰高毛利產(chǎn)品。圖片文字的靜態(tài)呈現(xiàn)，無(wú)法建立消費(fèi)者的信任，也無(wú)法展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。
而私域直播恰恰解決了這個(gè)問(wèn)題。直播是動(dòng)態(tài)的、感性的、可互動(dòng)的，天生適合賣高毛利產(chǎn)品。通過(guò)場(chǎng)景化呈現(xiàn)、主播講解、實(shí)時(shí)答疑，能快速建立信任，激發(fā)購(gòu)買欲。
2.直播的痛點(diǎn)：下盤不穩(wěn)，流量難留存
直播賽道的問(wèn)題是低頻、拉新難、交付成本高。
直播平臺(tái)賣的都是保健品、營(yíng)養(yǎng)品這類低頻產(chǎn)品，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生鮮、百貨是高頻剛需。沒(méi)有高頻產(chǎn)品做支撐，直播的流量很難留存。
更重要的是交付模式。直播的一件代發(fā)模型，跟抖音、快手比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)；平臺(tái)到店模式的成本，又比社區(qū)團(tuán)購(gòu)的集采倉(cāng)配高。社區(qū)團(tuán)購(gòu)天生就是集采到倉(cāng)、落地即配，這是它的核心壁壘。直播需要向團(tuán)購(gòu)學(xué)習(xí)賣菜、拉新、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的能力。
3.融合的信號(hào)：先行者已經(jīng)驗(yàn)證成功
鄭州的磐康年華、佰網(wǎng)優(yōu)選，已經(jīng)在做團(tuán)購(gòu)+直播的融合模式了。
佰網(wǎng)優(yōu)選以門店為陣地、團(tuán)購(gòu)為邏輯、直播為抓手，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)；廣州叮當(dāng)團(tuán)、南昌味羅團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型直播后，數(shù)據(jù)都非常漂亮。
這些先行者的成功，證明了融合模式的可行性。
2024年之前，團(tuán)購(gòu)和直播是互相看不上，甚至互相吐槽；2024年之后，大家都意識(shí)到，只有雙向奔赴才能共贏。
我斷定，2026年，這種融合的節(jié)奏會(huì)更快、程度會(huì)更深。不做直播的團(tuán)購(gòu)，會(huì)喪失下一個(gè)十年的機(jī)會(huì)；不做團(tuán)購(gòu)的直播，也會(huì)下盤不穩(wěn)。
拆解
某方，作為我長(zhǎng)期跟蹤的案例，我覺(jué)得它們的發(fā)展路徑還是值得行業(yè)參考的。
1.模式定義：一鍵四開(kāi)的優(yōu)勢(shì)與隱憂
一店四開(kāi)模式，即賣貨、直播、團(tuán)購(gòu)、賣夢(mèng)想（服務(wù)商模式），在我看來(lái)有點(diǎn)湊合。
從咨詢師的角度看，實(shí)體店+團(tuán)購(gòu)+直播的組合已經(jīng)很牛了，沒(méi)必要搞那么多“開(kāi)”。有些平臺(tái)搞一店六開(kāi)，更是扯談。
零售的本質(zhì)，是把核心環(huán)節(jié)做到極致，而不是貪多求全。
我更看好的是左手團(tuán)購(gòu)、右手直播的組合。
某方的優(yōu)勢(shì)在于，它已經(jīng)有了7000家店的規(guī)模，而且布局了私域直播和視頻團(tuán)購(gòu)，這跟我的研究方向高度契合。
2.供應(yīng)鏈壁壘：私域小賽道有優(yōu)勢(shì)，大零售賽道顯弱勢(shì)
它們的供應(yīng)鏈在私域小賽道有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但跟京東、美團(tuán)這些資本大廠比，就是螞蟻對(duì)老虎。
某方的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，源于遠(yuǎn)方老師留下的資產(chǎn)。在消費(fèi)者口碑、渠道口碑、健康有機(jī)的品牌認(rèn)知上，某方好物做得不錯(cuò)。
我承認(rèn)這一點(diǎn)，但放在大零售賽道，它的供應(yīng)鏈沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，還需要繼續(xù)加強(qiáng)。
在我看來(lái)，供應(yīng)鏈的核心壁壘不是選品能力或價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是源頭直供的信任敘事。
消費(fèi)者買社區(qū)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品，買的是放心。某方的健康、有機(jī)定位，正好擊中了這個(gè)痛點(diǎn)。但要維持這種信任，需要長(zhǎng)期的品控和口碑沉淀。
3.團(tuán)長(zhǎng)模式：從“舊城改造”到“新開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)”
某方的團(tuán)長(zhǎng)模式，與傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)有本質(zhì)區(qū)別。
傳統(tǒng)團(tuán)長(zhǎng)是社會(huì)化的個(gè)體組織，80%是小區(qū)門口的老板娘、寶媽、物流站長(zhǎng)，他們是舊城改造的業(yè)主，本身就存在于社區(qū)生態(tài)中。而某方的團(tuán)長(zhǎng)是加盟者，他們是新開(kāi)發(fā)區(qū)的業(yè)主，因?yàn)榧用四撤讲艙碛辛碎T店和客源。
這種模式的核心動(dòng)力的是長(zhǎng)期收益預(yù)期。
傳統(tǒng)團(tuán)長(zhǎng)可能同時(shí)服務(wù)多個(gè)平臺(tái)，追求短期傭金；而某方的團(tuán)長(zhǎng)是加盟商，他們的收益跟門店的長(zhǎng)期發(fā)展綁定，更有動(dòng)力做好服務(wù)和復(fù)購(gòu)。
我認(rèn)為，這種團(tuán)長(zhǎng)模式的成長(zhǎng)路徑是從賣貨者到創(chuàng)業(yè)者。他們不僅賣現(xiàn)貨、做直播，還可能成為服務(wù)商，賣夢(mèng)想、做裂變。這種多元化的成長(zhǎng)路徑，更能留住優(yōu)秀的人才。
4.戰(zhàn)略建議：深耕核心城市，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
對(duì)于他們的未來(lái)，我覺(jué)得不要追求全國(guó)性的規(guī)模擴(kuò)張，要在核心城市建立中心倉(cāng)，深耕密度和精細(xì)度。
7000家店的全國(guó)分布，顆粒度太粗，無(wú)法形成合力。
我舉個(gè)例子，如果在一個(gè)城市開(kāi)100-200家店，把生鮮和本地生活做起來(lái)，把多日交付變成次日交付，把以百貨為中心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，升級(jí)為百貨+生鮮+營(yíng)養(yǎng)品+本地生活的復(fù)合結(jié)構(gòu)，才能真正建立壁壘。
生鮮是穩(wěn)定流量的關(guān)鍵。
無(wú)生鮮不直播，無(wú)直播不團(tuán)購(gòu)。生鮮是高頻剛需，能帶來(lái)穩(wěn)定的客流和復(fù)購(gòu)。
某方如果能把生鮮的銷量穩(wěn)定下來(lái)，比單純擴(kuò)張門店數(shù)量更有價(jià)值。
三關(guān)
很多人問(wèn)，傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)型私域直播，是必選項(xiàng)還是選擇題？
我的答案是：必選項(xiàng)。不轉(zhuǎn)型，就會(huì)被隔壁老王淘汰。
1.轉(zhuǎn)型的根本壓力：內(nèi)外因雙重驅(qū)動(dòng)
團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的壓力，既來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)，也來(lái)自內(nèi)部需求。
外部來(lái)看，即時(shí)零售的沖擊太大了。年輕人買啤酒、紙尿褲，30分鐘就能到家，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的天然對(duì)手。但即時(shí)零售服務(wù)的是95后、00后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心客群是寶媽和銀發(fā)族，我們要避開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，做好差異化。
內(nèi)部來(lái)看，利潤(rùn)下滑和用戶習(xí)慣轉(zhuǎn)變倒逼轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的傭金越來(lái)越低，而私域直播能賣高毛利產(chǎn)品，提升盈利能力。同時(shí)，用戶越來(lái)越習(xí)慣視頻化、互動(dòng)化的購(gòu)物方式，直播能更好地滿足這種需求。
更重要的是競(jìng)爭(zhēng)壓力。隔壁老王都做直播了，你不做，你的顧客就會(huì)流失。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，不進(jìn)則退。
2.必備兩項(xiàng)能力：認(rèn)知到位+執(zhí)行到位
我認(rèn)為，團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)型不需要復(fù)雜的能力，核心就兩項(xiàng)：認(rèn)知到位和執(zhí)行到位。
認(rèn)知到位，就是要明白直播不是馬扁，而是高效的銷售工具。2025年，還有人認(rèn)為直播都是騙子，這就是認(rèn)知落后。直播確實(shí)有亂象，但不能因噎廢食。廣州李志剛用半普通話半河北話直播，照樣賣得好；南昌味羅團(tuán)長(zhǎng)投入不菲資金轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在數(shù)據(jù)也很漂亮。
執(zhí)行到位，就是要敢于嘗試、快速迭代。很多團(tuán)長(zhǎng)知道直播好，但就是不行動(dòng)。或者行動(dòng)了一次，沒(méi)效果就放棄了。轉(zhuǎn)型是跨賽道，需要時(shí)間和耐心。南昌魏總團(tuán)隊(duì)用了大半年才找到感覺(jué)，你不可能一蹴而就。
對(duì)于有組織的團(tuán)長(zhǎng)，我建議抱緊組織：99%的平臺(tái)現(xiàn)在都在推直播，跟著平臺(tái)學(xué)、跟著平臺(tái)干，做好服務(wù)和銷售就行。
對(duì)于無(wú)組織的野團(tuán)，我建議加強(qiáng)內(nèi)功：利用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，自己播、自己帶，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)。
3.三大生死坑：認(rèn)知坑、行動(dòng)坑、人才坑
團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)型最容易掉的三個(gè)坑，我總結(jié)為“三關(guān)”：
認(rèn)知坑：認(rèn)為直播是馬扁，或者覺(jué)得直播很難，自己做不了。2023年有這種想法，情有可原，2025年還這么想，就是掩耳盜鈴。直播的本質(zhì)是信任成交，你真誠(chéng)分享產(chǎn)品，用戶自然會(huì)買單。
行動(dòng)坑：光想不做，或者做了一次就放棄。轉(zhuǎn)型需要投入時(shí)間和精力，甚至少量資金。廣州叮當(dāng)團(tuán)轉(zhuǎn)型時(shí)，投入了不菲的資金，現(xiàn)在已經(jīng)回本盈利。沒(méi)有付出，就沒(méi)有回報(bào)。
人才坑：找不到合適的主播，或者老板自己不會(huì)播。私域直播有四個(gè)抓手：流量、貨盤、主播、運(yùn)營(yíng)。主播是核心，優(yōu)秀的主播不好找、留不住，怎么辦？老板自己上。很多團(tuán)長(zhǎng)一對(duì)一聊天沒(méi)問(wèn)題，直播時(shí)就說(shuō)不出話，這需要練習(xí)。直播和說(shuō)話是兩回事，會(huì)說(shuō)不一定會(huì)播，但不會(huì)說(shuō)一定播不好。
你如果問(wèn)我怎么辦？沒(méi)有槍沒(méi)有炮，自己造。找不到主播，老板親自播；不會(huì)運(yùn)營(yíng)，跟著優(yōu)秀的平臺(tái)學(xué)。慢慢摸索，總能找到感覺(jué)。
這就是我給的答案！
生鮮
純生鮮品類做私域直播，難度和機(jī)會(huì)并存。賣菜是世界上最磨人、最不賺錢、損耗最高的事情，但做好了，比賣奶粉還賺錢。
1.難度：不值錢、不賺錢、高損耗
生鮮的第一個(gè)問(wèn)題是不值錢，客單價(jià)低；第二個(gè)問(wèn)題是不賺錢，毛利薄；第三個(gè)問(wèn)題是高損耗，物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本高。凡是有辦法，誰(shuí)都不想賣菜。但生鮮是高頻剛需，能穩(wěn)定流量，你不得不做。
更麻煩的是，生鮮的品控難度大。同一批次的蔬菜，口感、新鮮度可能不一樣；物流過(guò)程中稍微不注意，就會(huì)腐爛變質(zhì)。這些都是直播中的雷區(qū)。
2.機(jī)會(huì)：預(yù)售模式+按份銷售+流量穩(wěn)定
生鮮直播的機(jī)會(huì)，在于模式創(chuàng)新和流量沉淀。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)私域直播做生鮮，采用的是預(yù)售模式，從商業(yè)模式上就比傳統(tǒng)菜店先進(jìn)。用戶提前下單，團(tuán)長(zhǎng)集中采購(gòu)、配送，能有效降低損耗和庫(kù)存壓力。
按份銷售也解決了傳統(tǒng)賣菜的痛點(diǎn)。在超市，老頭老太會(huì)剝蔥葉子、掐菜根，損耗都由商家承擔(dān)。直播按份賣，提前打包好，能避免這種問(wèn)題。
更重要的是，生鮮能帶來(lái)穩(wěn)定的流量。生鮮是每天都要吃的，用戶會(huì)為了買生鮮定期看你的直播。有了流量，再搭配百貨、營(yíng)養(yǎng)品等高毛利產(chǎn)品，就能提升整體盈利能力。我太原的朋友慧泉，做生鮮直播一年，賺錢比賣奶粉還多。
無(wú)生鮮不直播，無(wú)直播不團(tuán)購(gòu)。生鮮是私域直播的流量基石，必須做。雖然難度大，但只要做好品控和供應(yīng)鏈，就能賺錢。
下沉
下沉市場(chǎng)的私域直播，與一二線城市有本質(zhì)區(qū)別。我用“田肥不肥”來(lái)形容這種差異。
1.核心差異：消費(fèi)力與客群結(jié)構(gòu)
北上廣深月收入一萬(wàn)以上的人比例，比濮陽(yáng)、館陶這些下沉城市高太多了。下沉市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者沒(méi)那么集中，消費(fèi)力也相對(duì)較弱。
下沉市場(chǎng)的核心客群是銀發(fā)族，但這里的銀發(fā)族有特殊性。縣城里的老人家，很多是農(nóng)村來(lái)城里看孫子的，沒(méi)有固定收入，消費(fèi)力有限。這也是很多北方縣城的團(tuán)長(zhǎng)想做直播但做不起來(lái)的原因。
2.機(jī)會(huì)：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)+信任基礎(chǔ)
下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，依然在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)和信任基礎(chǔ)。
雖然部分銀發(fā)族消費(fèi)力有限，但60后、70后占據(jù)了大部分家庭財(cái)富，他們有消費(fèi)能力，也有消費(fèi)需求。他們看重性價(jià)比、信任度，私域直播的熟人社交屬性，正好契合了這種需求。
下沉市場(chǎng)的信任基礎(chǔ)也更牢固。在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大家都是熟人，團(tuán)長(zhǎng)的口碑就是最好的廣告。只要你產(chǎn)品好、服務(wù)好，用戶就會(huì)一直跟著你。
我建議，下沉市場(chǎng)的私域直播要接地氣：主播要用方言、拉家常的方式跟用戶互動(dòng)；產(chǎn)品要選高性價(jià)比的剛需品，比如一塊錢三斤的土豆、兩塊錢六個(gè)的火龍果；福利要實(shí)在，比如積分、紅包、秒殺，能吸引用戶停留。
融合
1.三大零售形態(tài)共存：線下店+私域直播+同城即時(shí)零售
未來(lái)，線下社區(qū)店、線上私域直播、同城即時(shí)零售會(huì)形成各司其職、互不干擾的共存格局。
同城即時(shí)零售服務(wù)年輕人，滿足他們“快”的需求；私域直播+線下店服務(wù)寶媽和銀發(fā)族，滿足他們“省”和“放心”的需求。這是兩個(gè)不同的賽道，沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)，各自安好就行。
社區(qū)團(tuán)店在這個(gè)生態(tài)中，會(huì)扮演多重角色：既是提貨中心，也是體驗(yàn)中心、服務(wù)中心、直播基地。中國(guó)人講究“跑了和尚跑不了廟”，有線下店能建立信任，這是純線上直播比不了的優(yōu)勢(shì)。
2.技術(shù)影響：AI賦能效率提升
AI技術(shù)會(huì)深刻影響下沉市場(chǎng)的私域直播生態(tài)。數(shù)字人直播、智能客服、選品助手，這些工具會(huì)像計(jì)算機(jī)代替算盤一樣，提升效率。我們要以包容的心態(tài)接受這些新工具，它們能幫我們節(jié)省時(shí)間和成本。
但技術(shù)是輔助，不能替代人。私域直播的核心是信任和互動(dòng)，數(shù)字人能代替主播賣貨，但不能代替主播與用戶建立情感連接。尤其是在下沉市場(chǎng)，人情味比技術(shù)更重要。
3.價(jià)值延伸：從賣貨到社區(qū)生活服務(wù)
私域流量的價(jià)值，遠(yuǎn)不止賣貨。賣貨是基礎(chǔ)功能，就像吃飯一樣，首先要吃飽。但用戶還有精神需求、升級(jí)需求。我看好本地生活服務(wù)的潛力。
暑假課、旅游、家政、瑜伽班、武術(shù)班，這些非物質(zhì)需求，都是私域流量的變現(xiàn)方向。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心是流量沉淀，有了流量，就能延伸出多種服務(wù)。美團(tuán)當(dāng)年花幾百億入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就是看中了社區(qū)流量的延伸價(jià)值。
4.融合標(biāo)桿代表
在社區(qū)團(tuán)購(gòu)與私域直播的融合浪潮中，多個(gè)區(qū)域標(biāo)桿平臺(tái)，憑借獨(dú)特模式，留下深刻行業(yè)印記：
大慶九百街以100萬(wàn)流量撐起4.3億年GMV，用絕對(duì)流量轉(zhuǎn)化絕對(duì)銷量的實(shí)戰(zhàn)成果，印證了社區(qū)流量的核心價(jià)值；
湖南知花知果深耕湘鄂贛區(qū)域市場(chǎng)，成為地方區(qū)域性平臺(tái)的代表性力量，彰顯了區(qū)域深耕的堅(jiān)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力；而土地公、叼到家、蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)等中高端社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，雖暫未主動(dòng)擁抱私域直播轉(zhuǎn)型，但作為曾經(jīng)的行業(yè)中堅(jiān)，其聚焦中高端客群的運(yùn)營(yíng)邏輯仍具參考意義，未來(lái)在團(tuán)購(gòu)直播化的大勢(shì)下，無(wú)論是選擇自主轉(zhuǎn)型還是借力搭車，都有望通過(guò)私域工具激活存量?jī)r(jià)值。
這些平臺(tái)或深耕區(qū)域、或聚焦客群、或玩轉(zhuǎn)流量的實(shí)踐，共同構(gòu)成了社區(qū)零售生態(tài)的多元圖景，也為行業(yè)轉(zhuǎn)型提供了豐富的參照樣本。
我的愿景是：從社區(qū)零售到社區(qū)經(jīng)濟(jì)，再到社區(qū)生活，滿足消費(fèi)者全方位的需求。讓社區(qū)成為一個(gè)一站式的生活服務(wù)平臺(tái)。
生態(tài)
1.創(chuàng)業(yè)者三大切入點(diǎn)
對(duì)于資源充足、想all in這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，我給出了三個(gè)切入點(diǎn)：
切入點(diǎn)一：團(tuán)購(gòu)+直播融合。缺鈣補(bǔ)鈣，缺維生素補(bǔ)維生素。如果懂團(tuán)購(gòu)，就補(bǔ)直播的課；如果懂直播，就補(bǔ)團(tuán)購(gòu)的課。兩者融合，是當(dāng)前最有競(jìng)爭(zhēng)力的模式。
切入點(diǎn)二：實(shí)體店+直播。如果有實(shí)體店，直接把直播做起來(lái)。門店是信任基礎(chǔ)，直播是銷售工具，兩者結(jié)合，能快速起量。
切入點(diǎn)三：加入成熟平臺(tái)。如果啥都沒(méi)有，就去留存3年以上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)打工。這些企業(yè)有成熟的模式和經(jīng)驗(yàn)，能讓你快速學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，積累資源。
2.千億銀發(fā)企業(yè)的必備特征
我認(rèn)為，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)千億規(guī)模的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)企業(yè)，這類企業(yè)需要具備兩個(gè)核心特征：
深刻洞察銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。要真正理解銀發(fā)族的需求，這些銀發(fā)族有“三有四怕”：有人、有錢、有閑；怕丑、怕老、怕病、怕寂寞。產(chǎn)品和服務(wù)要圍繞這些需求展開(kāi)。
可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模式。蜜雪冰城、鍋圈能做到萬(wàn)店連鎖，核心是標(biāo)準(zhǔn)化。銀發(fā)經(jīng)濟(jì)企業(yè)要想做大，必須解決標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，包括產(chǎn)品、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。
3.行業(yè)新生態(tài)：百花齊放，三方共贏
我構(gòu)想的“千城萬(wàn)團(tuán)”新生態(tài)，核心是百花齊放、三方共贏。
行業(yè)要均勻發(fā)展、健康發(fā)展、全面發(fā)展，不能一家獨(dú)大。如果只剩多多一家，不僅團(tuán)長(zhǎng)和廠家沒(méi)有議價(jià)權(quán)，消費(fèi)者也得不到實(shí)惠。只有百花齊放，才能激發(fā)行業(yè)活力。
這個(gè)生態(tài)的核心是三方共贏：上游廠家能掙到錢，有動(dòng)力做好產(chǎn)品；下游團(tuán)長(zhǎng)能賺到錢，有動(dòng)力做好服務(wù)；終端消費(fèi)者能省到錢，能買到放心產(chǎn)品。這樣的體制，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。
最后，我用一句話總結(jié)：零售沒(méi)那么復(fù)雜，就是讓廠家掙到錢、讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢、讓消費(fèi)者省到錢。未來(lái)10年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)與私域直播的融合，會(huì)讓這個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯變得更有力量。我們要做的，就是堅(jiān)守初心，做好服務(wù)，見(jiàn)證這個(gè)賽道的滾滾向前。
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